Дмитрий Норка
Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента
Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436–ФЗ от 29.12.2010 г.)
Главный редактор: Сергей Турко
Руководитель проекта: Анна Василенко
Арт-директор: Юрий Буга
Дизайн обложки: Денис Изотов
Корректоры: Мария Смирнова, Елена Аксёнова
Компьютерная верстка: Павел Кондратович
© Дмитрий Норка, 2026
© ООО «Альпина Паблишер», 2026
* * *
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Алине и Антону – с любовью, верой и тихой надеждой, что ваше «вместе навсегда» будет важнее любых обстоятельств
Вступление
Я из тех, кто помнит, как накладные на отгрузку товара выписывались вручную. Не метафорически, не из рассказов – буквально: шариковая ручка, копирка, калькулятор, папки с бумагами в металлическом шкафу и руки, вечно перепачканные чернилами и пылью от факсов. Мой первый компьютер был Pentium 486. Огромная, шумная машина, которая загружалась несколько минут и гудела как трансформаторная будка. Но даже она создавала ощущение, что бизнес больше не будет прежним.
Я видел, как мы переходили с бумаги в Excel. С каталогов на дисках – к сайтам. С записи в ежедневниках – к CRM. Я помню время, когда интернет воспринимался как игрушка, а электронная почта казалась роскошью. В каждом этапе была тревога, сопротивление, ощущение, что «вот сейчас начнется что-то слишком сложное». И каждый раз спустя пару лет мы не понимали, как жили без этого раньше.
Сегодня происходит то же самое. Только масштаб изменений другой. Речь идет не просто о новых инструментах. Мы стоим перед изменением самой логики продаж.
Если работаете в B2B-продажах, вы знаете, что поменялось. Это не теория – это ваши цифры. Клиенты стали закрыты. Устали. Перегреты. Они получают десятки коммерческих предложений в неделю. И все чаще не отвечают. Не потому, что они не заинтересованы. А потому, что им надоело. Надоело читать одинаковые фразы. Слушать одинаковые презентации. Получать письма, в которых не чувствуется ничего – ни понимания, ни эмпатии, ни интереса.
Они научились мгновенно отсеивать все неперсонализированное. И если вы отправили универсальный текст – вас просто не видят. Вас стирают до прочтения. Отправляют в спам. В лучшем случае откладывают в «Прочитать потом», и это «потом» никогда не наступает.
Но когда ответа не приходит, компании начинают повышать интенсивность. Больше звонков, больше писем, больше охвата. Но эффект – обратный. Больше – не значит глубже. Сегодня выигрывает не тот, кто громче говорит, а тот, кто точнее слышит. И умеет говорить о том, что действительно важно клиенту.
Вот тут и возникает ключевая проблема: масштаб против глубины.
Сегодня чисто физически вы не можете вникать в каждого клиента по 5–6 часов. Вы не можете писать уникальные письма, готовить презентации под каждого, адаптировать предложения с учетом всех нюансов отрасли, организации, цикла закупки. А клиент этого ждет. Причем не просто ждет – он не воспринимает ничего другого.
Вот этот разрыв – между ожиданиями клиента и возможностями продавца – и есть главная точка, в которую входит искусственный интеллект.
Нейросети не заменяют продавца. Но они дают ему суперсилу: способность видеть и понимать больше, чем позволяет время. Они позволяют адаптировать, персонализировать, моделировать, усиливать, настраивать – и при этом экономить часы. И главное – они убирают рутину, чтобы вы могли заниматься тем, что действительно нельзя передать машине: созданием доверия.
Я написал эту книгу не как разработчик алгоритмов. Я не математик и не инженер. Я продавец. Я учу продавцов. И я говорю с вами на языке, который вы знаете. Я вижу, как работает рынок. Я слушаю переговоры. Я анализирую воронки, письма, презентации, поведение клиентов. И я точно знаю: тот, кто умеет использовать ИИ в продажах, продает иначе.
Книга, которую вы держите в руках, – не про технологии. Она про мышление. Про то, как продавец становится гибридом: человеческая интуиция + машинная точность. Про то, как скрипты умирают, а смыслы рождаются. Про то, как можно продавать индивидуально – даже если у вас в CRM 200 лидов.
Вы не найдете здесь формул, кода или перегруженной технической терминологии. Вместо этого вы получите конкретные приемы, как использовать нейросети в B2B-коммуникации, реальные истории, в которых искусственный интеллект помог готовиться к сложным переговорам, усиливать предложения и точно попадать в контекст клиента. Я покажу, как проверять качество информации, сгенерированной моделью, как писать эффективные запросы (промпты), которые работают в реальной практике, и почему старое шаблонное мышление больше не приносит результата – и что приходит ему на смену.
Я хочу, чтобы, дочитав эту книгу, вы сказали себе три простые, но очень важные вещи.
Первая: «Так, как я работал раньше, больше работать нельзя». Массовые подходы закончились. Универсальные письма игнорируются. Клиенты ушли туда, где их слышат, а не обрабатывают.
Вторая: «Теперь я понимаю, зачем мне нейросети». Это не модная игрушка и не тренд для стартапов. Это инструмент, который экономит вам пять часов времени и дает клиенту ощущение, что вы работали именно для него.
И третья: «Это не так сложно, как казалось». Чтобы работать с нейросетями, не нужен технический бэкграунд. Достаточно ясной цели, здравого смысла и желания попробовать. Один вечер, чтобы разобраться, – и десятки точных, результативных коммуникаций в будущем.
Если вы чувствуете, что продажи стали другими, – это не тревожность. Это интуиция. Если вам все чаще не хватает слов, чтобы достучаться до клиента, – вы не одиноки. И если внутри есть ощущение, что можно иначе, глубже, точнее, – вы уже на шаг ближе к новому уровню.
Эта книга не про технологии ради технологий. Она про силу быть услышанным в мире, полном шума. Про умение замечать детали, чувствовать контекст, говорить с каждым как с единственным.
Нейросети не делают это за вас. Но с ними вы становитесь точнее, быстрее, свободнее.
Понимание клиента – это не алгоритм. Это отношение.
И если вы готовы работать по-новому – не холоднее, а теплее, – эта книга поможет вам сделать первый шаг.
Часть I
От массовости к индивидуальности: почему персонализация определяет успех современных продаж
Глава 1
Эволюция B2B-продаж:
от массовых шаблонов к искусству персонализации
Введение
Мир B2B-продаж переживает фундаментальную трансформацию. Эра массовых подходов завершается на наших глазах. Шаблонные коммерческие предложения, стандартные скрипты и универсальные презентации – инструменты, приносившие результаты десятилетиями, сегодня вызывают лишь раздражение у потенциальных клиентов.
