Евгений Колотилов, Андрей Ващенко
Корпоративная система продаж. Технология развития гениев
© ООО Издательство "Питер", 2026
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Отзывы
Эта книга выходит в момент, когда продажи окончательно перестали быть территорией индивидуального мастерства и стали предметом управленческого проектирования. Для управленцев и коммерческих директоров это уже не вопрос вкуса, а вопрос устойчивости бизнеса: продажи либо встроены в корпоративную систему, либо остаются источником хронической нестабильности.
Ключевая идея книги – продажи как воспроизводимая система, а не сумма личных качеств отдельных «звезд».
Читая текст, я постоянно соотносила аргументы авторов с собственным управленческим опытом – и в этом смысле книга работает как зеркало. Авторы последовательно показывают, что обучение, оценка и развитие продавцов должны быть связаны с целями собственников, карьерной логикой сотрудников и управлением клиентским доверием как экономическим активом фирмы.
Сильная сторона книги – управленческая прямота. Авторы избегают романтизации профессии и иллюзий про универсальные техники продаж. Их аргументация жестко приземлена: без системной подготовки и понятных правил игры даже сильные продавцы выгорают, а обучение без последствий для статуса и карьеры не работает.
Как человек, руководивший коммерческой функцией в сложном информационном бизнесе, я легко узнавала здесь знакомые управленческие ловушки. Верю, что они уберегут внимательного читателя от ошибок.
Однако с позиции управленца, прошедшего через трансформации команд, мне временами не хватало разговора о гибридных моделях – между жесткой регламентацией и автономией зрелых профессионалов.
Авторы стремятся предложить универсальные решения там, где в реальности требуется тонкая настройка под культуру, продукт и рынок. Тем не менее нельзя не отдать должное этой попытке концептуализировать большой накопленный опыт и насмотренность.
Интеллектуально книга продолжает линию научного менеджмента – от Тейлора до современных поведенческих подходов, но написана в логике инженерного руководства, что должно отозваться в сердцах любителей конкретных инструментов и прикладных советов.
Мой собственный опыт подтверждает главный тезис авторов: рост начинается не только с поиска «правильных людей», но и с построения системы, способной пережить их смену.
Книга адресована тем, кто отвечает за результат: генеральным директорам, коммерческим директорам, руководителям продаж, а также будет полезна директорам корпоративных университетов и HR-специалистам. Тем, кто ищет вдохновение или «мягкие» практики работы с людьми, она может показаться излишне жесткой. Но для тех, кто строит продажи как управляемый бизнес-процесс, это настоящая инструкция к действию.
Юлия Михайлова, директор МВА МШУ «Сколково», экс-директор Объединенной службы продаж и маркетинга группы компаний «Интерфакс»
Словно развернутый анализ крови, книга беспощадно показывает правду. Ту правду, которую порой так не хотят замечать руководители. И если у вас есть желание «причинить необратимую пользу» компании и себе лично, то авторы откровенно и точно дают конкретные рекомендации, как это сделать.
Отдельное достоинство книги – ее язык, образный и убедительный.
Мысленно аплодирую, читая, что продажа – это иммерсивный спектакль, а учебный центр – это зачастую чемодан без ручки.
Михаил Глазов, руководитель центра обучения АО «ААА Управление капиталом»
Благодарю за возможность ознакомиться с книгой в числе первых читателей. Тема обучения персонала актуальна для меня, так как является одним из ключевых направлений моей деятельности в компании.
Для меня случилась та самая «точка контакта», когда в нужный момент появляется по-настоящему ценный материал, которого ты ждал. Уверена, что данная книга станет прекрасным навигатором для многих и принесет не только легкость от прочтения, но и практическое применение.
Особую ценность, на мой взгляд, представляет охват тем и сценариев, который будет полезен для всех участников процесса.
• Собственнику – чтобы быть уверенным в эффективности учебного центра и результативности вложений в обучение.
• Руководителю центра обучения – для поиска новых возможностей и форматов подачи актуального материала.
• Руководителям и менеджерам по продажам – потому что это не просто теория, а живые, работающие кейсы. Без новых знаний есть риск «топтаться на месте», живя прошлым опытом, в то время как другие уже получают результаты.
Как и любой материал от Евгения Колотилова, книга читается на одном дыхании! Я погрузилась в нее с головой и продолжаю находить для себя новые идеи. Спасибо авторам за бесценный опыт, легкость восприятия актуальных тем и доверие.
Татьяна Тимохина, руководитель программы по переговорным навыкам «Точки контакта», компания «Элком-Электро»
Все мы понимаем, что обучение продажам – это своего рода инвестиция в развитие как отдельного работника, так и всей компании в целом. Книга отвечает на вопрос, как сделать так, чтобы такая инвестиция привела компанию к максимально возможному результату в виде конкурентного преимущества как работодателя, финансового роста и устойчивого развития в долгосрочной перспективе.
Авторы максимально конкретно описали роль и значение корпоративных учебных центров как главной движущей силы в процессе непосредственного обучения продажам. Не было оставлено без внимания ни одного этапа в профессиональной трансформации из начинающего сотрудника в уверенного специалиста, анализирующего свою деятельность. Также указано на то, что в процессе обучения продажам нет мелочей, важно все: от правильного сформированного сценария обучения до контроля промежуточных результатов внутри обучения, как говорится, «не отходя от кассы». Вследствие такого подхода руководство компании получает уверенного в себе менеджера с вылеченной «слепотой» и умением изменить доверие клиента в пользу компании-продавца. Ко всему прочему это будет не менеджер-циник только с материальной мотивацией, а менеджер с ценностями, которые позволят клиенту минимизировать любые сомнения в принятии решения о сделке.
Плотность практических рекомендаций, идей, примеров радует. Авторы не рассуждают абстрактно, они обстоятельно объясняют каждый этап процесса. Для КУЦ это как некая карта, с которой можно сверяться при необходимости. Качественный подход к оценке результатов такого обучения – это не про «продай или умри», это про то, как НАУЧИТЬ продавать, не выгорая, оставаясь мотивированным и устойчивым к стрессу работником, не зависимо от принадлежности к какому-либо поколенческому «грейду».
Вывод из прочитанного следующий: хочешь успеха в бизнесе – вкладывай в людей. Учи, развивай, тренируй, мотивируй, но при этом постоянно анализируй и «отсекай все (всех) лишнее».
В заключение отмечу, что цель, которая была поставлена авторами в начале книги, а именно «нанести непоправимую пользу компании», к концу повествования реализуется ими же в полном объеме.
Евгений Соловьев, руководитель службы персонала ООО «Уральский металлургический завод»
Обучение и развитие людей и организаций – область, которой я посвятил более 20 лет своей карьеры от HRD крупных компаний и университетов до эксперта и предпринимателя в области образования.
Эта книга – бесценный бриллиант, который, тем не менее можно присвоить в бумаге и идеях, а также конкретных действиях, направленных на развитие вашей личной карьеры и дохода.
