Знаменитый газонокосильщик - Ланина Мария Михайловна

6 часов вечера.

Консультация у доктора Келли тоже проходит хреново. Он — настоящий шарлатан. Я рассказываю ему о том, что слышу, как распадаются клетки моего мозга, и описываю ощущение бултыхающегося в голове супа, который меняет консистенцию от бульона из кубика до густого наваристого куриного супа, и он заявляет, что возможны несколько вариантов.

— Во-первых, можно сделать снимок пазух носа. Во-вторых… — он выдерживает паузу, — можно проконсультироваться у психиатра.

Когда дома папа спрашивает о результатах моего посещения, я умалчиваю о психиатре.

— Мне сделали снимок пазух носа, — отвечаю я. — Врачи считают, там может быть что-то серьезное, но, знаешь, давай подождем рекламной паузы, я не хочу, чтобы ты отвлекался от своей программы.

Он еще поплачет, когда я стану «овощем».

Я безжалостно запускаю себя на полные обороты, переключаю коробку передач на первую скорость, выжимаю из двигателя все, на что он способен, но у меня ничего не получается. Я ощущаю вялость, безразличие и даже не могу сформулировать собственные мысли. Но мне необходимо двигаться хотя бы для того, чтобы иметь возможность сесть в фургон и уехать куда глаза глядят — хоть в Судан, хоть на край света. Все время представляю себе, как потом буду рассказывать об этом Марку и Кейт. Мы сидим у Элли, я окреп, поумнел и приобрел мудрость после всех испытаний, выпавших на мою долю. У меня отличная работа, и все смотрят на меня открыв рты. «Ты считаешь, что у тебя депрессия? Чушь собачья! — Глоток пива для усиления эффекта. — Когда умерла мама и я разошелся с Джеммой, — задумчивый взгляд, устремленный к потолку, — мне было настолько плохо, что я не спал до тех пор, пока не добрался до Судана. Я ни разу не остановился, чтобы передохнуть. В Италии я сел на паром и к рассвету уже был в Африке. Весь день до самой полуночи я просидел в баре Мустафы. Просто пил и смотрел на людей. И на следующий день я снова вернулся туда, после того как вылез из сточной канавы, в которой оказался ночью. И так продолжалось в течение целого месяца. Целый месяц я ни с кем не говорил и только пил. Разве это можно сравнить с твоей депрессией, Марк, которая вызвана лишь тем, что у машины нужно менять прокладку головки?»

Первый день у «Гордера и Скука». Все замолкают, когда кто-нибудь из членов так называемой команды близок к тому, чтобы совершить крупную сделку. Разговоры прекращаются, и все с тревогой устремляют взор на говорящего. Если он произносит: «Не сообщите ли вы номер вашего счета?», все понимают, что сделка заключена, и обмениваются восхищенными взглядами.

Переполненный адреналином удачливый агент бросает трубку и во всеуслышанье сообщает о своем достижении, а если сумма контракта оказывается особенно выдающейся, он начинает еще и распевать на глазах у своих менее успешных коллег. Нечто подобное было сегодня продемонстрировано Джеймсом, который разгуливал перед Берни и пел: «Семнадцать и пять, семнадцать и пять, семнадцать и пять». А ученикам предоставляется «привилегия» переставить флажки на доске соревнования, озаглавленной «Гонка за монетой звонкой». За Джеймса это делает Саманта. Вписав его достижение, она ударяет ладонью по доске и начинает скандировать: «Джеймс! Джеймс! Джеймс!»

Торговая формула, которой нас обучают на курсах концептуальной торговли, носит название ОИДСЖД. Вот ее составляющие: Определение проблемы с помощью Идентификации ее идеального решения. Доказательство того, что ваш продукт является идеальным решением проблемы (для этого используется система СПВ — Свойства, Преимущества, Выгода). Согласие, получаемое с помощью наводящих вопросов, типа «не так ли?». Добейтесь согласия на каждом этапе убеждения, чтобы оно разрасталось и крепло. Желание, подпитываемое энтузиазмом, позитивной речью (бутылка пива наполовину полна, а не наполовину пуста) и демонстрацией массовости (наш журнал читают тридцать пять тысяч человек — это почти половина того, что может вместить в себя стадион Уэмбли). Еще одно возвращение к Определению проблемы и, наконец. Действие с помощью метода РАПДКП — рикошет, альтернатива, приглядка, допущение, косвенные и прямые методы. Например, образчик рикошета: «У вас много читателей?»… «Вы стремитесь к большой читательской аудитории?» Альтернативный метод: «Так нам лучше купить у вас целую страницу или половину?». Метод допущения: «Какой у вас номер счета?». Косвенный метод: «Не могли бы вы связать меня с бухгалтерией?». Прямой метод: «Так, значит, вы покупаете нашу рекламу?». Нас даже обучают шуткам, с помощью которых можно выходить из неловких ситуаций, если вдруг выяснится, что все телефонные разговоры у нас записываются: «Ах, зачем вы это сказали? Теперь меня уволят».