Дейл Карнеги
Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей
Новый перевод издания 1931 года. Public Speaking and Influencing Men in Business.
Охраняется законодательством РФ о защите интеллектуальных прав.
Воспроизведение всей книги или любой ее части воспрещается без письменного разрешения издателя.
Любые попытки нарушения закона будут преследоваться в судебном порядке.
© Перевод, «Центрполиграф», 2026
© Художественное оформление, «Центрполиграф», 2026
* * *
Глава 1. Развитие смелости и уверенности в себе
Смелость – главная черта мужественности.
Д. Уэбстер
Небезопасно заглядывать в будущее глазами, полными страха.
Э. Г. Гарриман
Никогда не советуйся со своими страхами.
Девиз генерала Т. Дж. Джексона по прозвищу Каменная Стена
Если убедишь себя, что ты чего-то добьешься (конечно, если это возможно), у тебя все получится, как бы ни было трудно. Если же ты, наоборот, вообразишь, что не в состоянии сделать даже что-то простое, у тебя ничего не выйдет, и кротовые холмики станут для тебя неприступными горами.
Э. Куэ
В девяти случаях из десяти успех основан на уверенности в себе и умении целиком отдаваться своему делу.
Т. Э. Уилсон, президент Wilson and Company, Packers
Способность эффективно говорить – скорее приобретение, чем дар.
У. Дж. Брайан
Чтобы добиться личного успеха, гораздо выгоднее давать советы красноречивые, а не мудрые и серьезные.
London Daily Telegraph
Различные курсы ораторского искусства, проводимые автором, окончили более 1800 бизнесменов. Большинство из них, по его просьбе, написали, почему они решили пойти на курсы и чего надеялись достичь. Естественно, фразеология у всех отличалась; но, как ни странно, главным побудительным мотивом, основной потребностью подавляющего большинства выпускников оказалось следующее. «Когда меня просят выйти и произнести речь, – пишет один слушатель за другим, – я так стесняюсь и так боюсь, что не в состоянии мыслить здраво, не могу сосредоточиться, забываю, что собирался сказать. Я хочу приобрести уверенность в себе, самообладание и способность думать, выступая перед аудиторией. Я хочу научиться четко и убедительно доносить свои мысли до группы деловых партнеров или слушателей».
Тысячи признаний звучали примерно одинаково. Приведу конкретный пример: много лет назад один здешний житель по имени Д. У. Гент записался на мой курс по ораторскому искусству в Филадельфии. Вскоре после первого занятия он пригласил меня на обед в Клуб промышленников. Д. У. был человеком среднего возраста и всегда вел активную жизнь; он возглавлял собственное промышленное предприятие, играл ведущую роль в жизни своего прихода и своего города. В тот день за обедом он признался:
– Меня много раз просили что-нибудь сказать на различных собраниях, но мне никак не удается выступить. Я так волнуюсь, что мысли улетучиваются из головы; поэтому я всю жизнь уклоняюсь от выступлений. Но теперь я стал председателем попечительского совета колледжа. Я должен председательствовать на встречах. Мне просто придется что-то говорить… Как вы думаете, сумею я научиться говорить в таком солидном возрасте?
– Как я думаю, мистер Гент? – ответил я. – Дело не в том, что я думаю. Я знаю, что вы сумеете, и знаю, что у вас все получится, если вы будете тренироваться и следовать указаниям и предписаниям.
Он хотел мне поверить, но мои слова показались ему слишком радужными, слишком оптимистичными.
– Боюсь, вы просто проявляете любезность, – сказал он, – чтобы поощрить меня.
После того как он завершил курс обучения, мы на какое-то время потеряли связь друг с другом. Позже мы встретились и снова пообедали в Клубе промышленников. Мы сидели в том же углу и занимали тот же столик, что и во время первой встречи. Напомнив ему о том нашем разговоре, я спросил, был ли я тогда слишком оптимистичен. Он достал из кармана небольшую записную книжку в красной обложке и показал мне список своих будущих речей и выступлений.
– Способность выступать публично, – признался он, – радость во время того, как я говорю, и дополнительная радость оттого, что я могу оказать пользу обществу, – такую награду трудно переоценить!
Незадолго до того в Вашингтоне проходила Международная конференция по сокращению вооружений. Когда стало известно, что ее собирается посетить Ллойд Джордж, баптисты Филадельфии послали ему телеграмму и предложили выступить на собрании, которое должно было пройти в их городе. Ллойд Джордж ответил, что если он приедет в Вашингтон, то примет их приглашение. И мистер Гент сообщил мне, что баптисты Вашингтона выбрали его, чтобы представить премьер-министра Великобритании слушателям!
Представьте – всего за три года до того тот же человек сидел за тем же столом и уныло спрашивал, считаю ли я, что он когда-нибудь сможет выступать перед публикой!
Считаю ли я скорость, с какой он развил свои ораторские способности, необычной? Вовсе нет. Мне известны сотни сходных случаев.
Вот еще один конкретный пример. Много лет назад один бруклинский врач, назовем его доктор Кертис, проводил зиму во Флориде, рядом с тренировочным лагерем бейсбольной команды «Джайантс». Страстный любитель бейсбола, он часто ходил смотреть на их тренировки. Вскоре он подружился с членами команды, и его пригласили на банкет, который устраивали в их честь. После того как подали кофе и орешки, нескольких видных гостей пригласили «сказать несколько слов». Вдруг он услышал, как председательствующий сказал:
– Сегодня среди приглашенных есть врач, и я хочу попросить доктора Кертиса поговорить о здоровье бейсболистов.
Готовился ли он? Конечно. У него была лучшая подготовка на свете: он почти треть века изучал гигиену и работал практикующим врачом. Он мог бы, сидя в кресле, всю ночь говорить на эту тему своему соседу справа или слева. Но встать и сказать то же самое даже маленькой группе слушателей – дело совсем другое. Доктора словно парализовало. Сердце его билось вдвое чаще и даже время от времени замирало при одной мысли о выступлении. Он никогда в жизни не выступал на публике, и все мысли, какие были у него в голове, мигом улетучились. Что же ему оставалось делать? Присутствующие захлопали; все смотрели на него. Он покачал головой. Но аплодисменты лишь стали громче. Послышались крики:
– Доктор Кертис! Речь! Речь!
Он чувствовал себя очень несчастным. Он понимал: если он встанет, то непременно провалится, не сумеет связать двух слов. Поэтому он встал, повернулся спиной к друзьям и молча вышел из зала, смущенный и униженный до глубины души. Нет ничего удивительного в том, что, вернувшись в Бруклин, он первым делом пришел в центр МХО и записался на курс ораторского искусства. Он не собирался снова краснеть и застывать на месте.
О таком студенте, как он, мечтает любой преподаватель; он был крайне серьезен. Он хотел научиться говорить, и его желания были совершенно искренними. Он тщательно готовил свои речи, он тренировался с энтузиазмом и ни разу не пропустил ни единого занятия.
Результат оказался его достоин: он продвигался вперед со скоростью, которая удивляла его самого, которая превосходила самые смелые его ожидания. После первых нескольких занятий его нервозность утихла, уверенность же росла все больше и больше. Через два месяца он стал лучшим оратором группы. Вскоре его стали приглашать выступать повсеместно; теперь во время публичных выступлений он испытывал радость! Ему нравились ощущение собственной значимости и многочисленные новые друзья, которые у него появлялись.
