Марио Боргино
Сократ спросил бы так
Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы
Mario Borghino
El arte de hacer preguntas: El método socrático para triunfar en la vida y en los negocios
© 2016, Mario Borghino
© Firstly published in 2017 by Penguin Random House Grupo Editorial, S. A.
Перевод А. Польской
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025
* * *
Предисловие
Задавать вопросы – это искусство, которым владеют единицы. В переговорах, в управлении, в бизнесе и даже в личной жизни правильный вопрос – это ключ к нужному ответу, к нужному решению, к нужному действию. Но, к сожалению, большинство людей не используют этот инструмент, а те, кто использует, делают это неэффективно.
Почему? Потому что нас не учили спрашивать. Нас учили отвечать. С детства нас оценивали за правильные ответы, а не за умение думать, сомневаться и искать истину через вопросы. Мы привыкли к тому, что главный – это тот, кто говорит, а не тот, кто слушает. Но в переговорах, как и в жизни, выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает правильные вопросы в правильный момент.
Эта книга – о том, как вопросы помогают управлять переговорами, влиять на людей, находить истину и добиваться успеха. В ней собраны проверенные техники, стратегии и инструменты, которые помогут вам стать мастером вопросов. Вы узнаете, какие вопросы раскрывают собеседника, какие – направляют разговор в нужное русло, а какие позволяют держать ситуацию под контролем.
Каждый переговорщик, руководитель, предприниматель или просто человек, стремящийся к эффективному общению, найдет в этой книге то, что поможет ему стать сильнее.
Читайте, применяйте, спрашивайте. И помните: мир принадлежит не тем, кто дает ответы, а тем, кто умеет задавать правильные вопросы.
Игорь Рызов,
ведущий эксперт по переговорам, автор бестселлеров «Психотрюки» и «Кремлевская школа переговоров»
Вступление
Я знаю только то, что ничего не знаю, но другие не знают и этого.
Сократ
Добро пожаловать в мир вопросов и вселенную мыслей, что простирается шире, чем обычно позволено услышать и увидеть собеседнику. Прочитав эту книгу, вы с удивлением откроете для себя целый непознанный мир.
Вы станете настоящим стратегом в искусстве глубокого, всепроникающего вопроса. С его помощью успешно поведете дела, справитесь со сложными проблемами и проконтролируете ход любых переговоров. Преподаватели смогут научить студентов мыслить самостоятельно, журналисты отточат проницательность и продвинутся в карьере, политики найдут лучшие решения, а руководители станут блестящими главнокомандующими для команды. Кроме того, узнаете, что все ответы есть только у вас. Вы найдете новые пути развития для жизни и карьеры.
Я написал эту книгу, потому что видел – мы утратили способность спрашивать. Мы погрязли в повседневности и воспринимаем все как должное, забыв, что быстро найденные знания, лишь воспроизводят знания других. Увы, мы живем в обществе, где все дается нам в готовом виде.
Мы стали потребителями массовой информации и перестали быть исследователями.
Но лишь нами сформированные ответы расширяют кругозор, повышают уровень осознанности и двигают к успеху.
Теперь же вы изучите техники, помогающие поддерживать коммуникацию на высоком уровне на встречах, собраниях и переговорах.
Разберете стиль ведения диалога и поймете почему важно уметь его вести.
Узнаете проактивны вы или реактивны в ситуациях противостояния – это ключ к вашей профессиональной зрелости.
Освоите типы вопросительных конструкций, от менее сложных к более сложным, подходящим к конкретной ситуации. Вы поймете: для того чтобы спрашивать правильно, нужно сначала сформировать вопрос в голове, только так вы подтолкнете собеседника к размышлениям и проконтролируете ход разговора.
Вы будете виртуозом-расследователем, экспертом-переговорщиком, научитесь выявлять скрытые в сознании оппонента сведения, и они приведут к решению проблемы и успеху проекта.
В IV веке до нашей эры Сократ говорил, если задавать людям правильные вопросы, можно узнать истину вещей.
Вы уже спрашиваете себя, взять ли вам эту книгу?
Глава 1
Магия вопросов
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Поймете, почему на деловых встречах так важно не торопиться и тщательно выяснять подробности и намерения.
• Научитесь анализировать свои мысли, чувства и эмоции, чтобы изменить жизнь.
• Убедитесь, что искренний интерес к оппоненту – это основа карьерного роста.
• Узнаете о тех, кто умеет раскрывать истинное намерение собеседника и добиваться наибольшего успеха.
• Раскроете потенциал общения с помощью рефлексивных вопросов.
• Изучите навыки профессионального интервьюера.
Кабинеты психологов заполнены парами, желающими наладить коммуникацию. Многие из них говорят: «Мы женаты уже 10 лет, но до сих пор не знаем друг друга». Родители тоже страдают: даже если активно общаются с детьми, им не всегда удается выстроить крепкую связь.
К сожалению, в детстве редко учат спрашивать правильно. И взрослые, слыша частые: «А как?» и «А почему?», – обычно уходят от ответа или меняют тему. Более того, в некоторых восточных культурах вопросы воспринимают как вторжение в частную жизнь. Все это подавляет любой интерес к личному общению. Но в деловом мире все обстоит иначе: нам важно знать как можно больше про контрагента (в том числе и то, что он предпочел бы скрыть), так мы не станем жертвой манипуляции.
Сложность в том, что, подавляя в детском возрасте привычку спрашивать, мы не даем ей как следует развиться к зрелому возрасту. Но именно в это время она лучше всего помогает достичь успеха.
Благодаря этой книге вы научитесь раскрывать истинное намерение собеседника, повысите уровень компетентности, изучите разные типы вопросов для решения конкретных проблем, критически оцените собственные парадигмы мышления и метод формулирования задачи, наладите внутренний диалог и объективно посмотрите на себя, на личную и профессиональную жизнь.
Элементарно, мой дорогой Ватсон
Не случайно из всей мировой литературы мы лучше всего запоминаем отрывки, в которых есть вопросы. «Быть или не быть? Вот в чем вопрос», – вещает Шекспир устами принца Гамлета, размышляя о жизни и смерти.
Мне вспоминается рассказ, где знаменитый английский сыщик Шерлок Холмс расследует кражу жеребца из конюшни полковника Росса. Расследование идет уже какое-то время, но когда Холмс берется за дело, то невероятно быстро выясняет, что к краже причастен тренер жеребца [1]. Все удивляются, как сыщик так стремительно раскрыл преступление, которое стопорилось уже несколько дней. Тем более под подозрением был совсем другой человек, пусть и указывали на него лишь косвенные улики.
Вы помните, что инспектор полиции спрашивал, стоит ли ему обратить внимание на какие-то моменты? И Холмс порекомендовал вспомнить поведение пса. Когда же инспектор не понял, на что намекает сыщик, ведь пес в ту ночь не лаял, Холмс заметил: «Это-то и странно».
Рассмотрим ход мыслей Холмса:
1. Была ли на месте собака в ночь кражи лошади? Да, мы знаем об этом из рассказа о появлении Фицроя Симпсона.
