Год урожая. Трилогия (СИ) - Градов Константин

Проблема – делегации.

Нет, не сами делегации. Делегации – это правильно. Это – образ, репутация, влияние. Это – люди, которые потом расскажут другим, а те – третьим. Это – сеть, которая строится не через директивы сверху, а через пример снизу. Правильная сеть.

Проблема – что делегации едят время. Моё, Крюкова, Антонины. Время, которое нужно было потратить на посевную, на коровник, на залежи. Кузьмич прав: показывать надо то, что работает. А работает – когда работают.

Значит: график. Два вторника в месяц. Не больше. И – чёткий регламент: что показываем, кто показывает, сколько времени. Не экскурсия для удовольствия гостей, а – передача знания с минимальными потерями рабочего времени.

В «ЮгАгро» это называлось «оптимизация информационного потока». Здесь – просто здравый смысл.

Я записал в блокнот структуру «дня открытых дверей»: десять утра – правление, цифры, схема подряда (сорок минут). Одиннадцать – агрономический блок с Крюковым, поля или семинарская комната (тридцать минут). Двенадцать – ферма, Антонина (тридцать минут). Двенадцать тридцать – обед, живой разговор (час). Два – отъезд.

Четыре часа. Ёмко. Без воды.

Поставил под записью вопрос: «А точно нам это нужно?»

Подумал.

Вычеркнул вопрос.

Нужно. Область смотрит – надо быть видимым. Но быть видимым – не значит стоять перед гостями всё рабочее время. Можно быть видимым – и работать.

Вопрос только в балансе.

Баланс – найдём.

В воскресенье вечером – после того, как дети легли и Валентина ушла проверять тетради, что она делала каждое воскресенье с методичностью хронометриста, – я сидел на кухне с чаем и думал об одной вещи.

«Рассвет» – витрина.

Это слово я первый раз услышал от Гаврилова, который произнёс его одобрительно: «У вас тут – витрина хорошая, Павел Васильевич.» Витрина – это хорошо. Витрина привлекает покупателей. Покупатели приносят деньги – ну, или в советских реалиях: связи, поддержку, внимание нужных людей.

Но витрина привлекает не только покупателей.

Витрина привлекает людей, которые хотят выяснить, что за ней прячется. Проверить, не слишком ли там красиво. Найти, где краска облупилась.

Фетисов – не исчез. Он отступил. Это разные вещи. И чем громче «Рассвет» звучит на областном уровне, тем – интереснее для таких людей: а вдруг там что‑то не так?

Переработка – Антонина уже думает. Подсобные хозяйства – работают. Залежи – растут.

Всё это – правильно. Всё это – в рамках закона. Всё это – документально оформлено, Нина проверяла.

Но у красивой витрины всегда найдётся тот, кто захочет её разбить.

Надо быть готовым.

Я сделал ещё одну запись в блокноте: «Документы – все в порядке. Зинаида Фёдоровна – три раза проверить до апреля.»

Закрыл блокнот.

Ходики тикали. За окном – тихий мартовский вечер, снег осел ещё немного, к утру подморозит.

Через три недели – посевная.

Посевная – это работа. Не витрина, не делегации, не доклады. Просто – поле, трактор, семена, сроки, погода.

Этого я всегда ждал с каким‑то особенным чувством, которое трудно определить точнее чем «азарт». Бизнес‑проект, который запускается раз в год, при котором нельзя перенести дедлайн, нельзя попросить продление, нельзя написать инвестору «будет чуть позже». Земля не ждёт.

Это – честно.

Я люблю, когда честно.

Глава 3

Антонина пришла в правление во вторник, в десять утра, без предупреждения, в ватнике и резиновых сапогах – прямо с фермы, судя по запаху, который вошёл в кабинет на полшага раньше неё.

Люся выглянула из‑за двери с выражением «я пыталась задержать, но вы же знаете Антонину Григорьевну». Я знал.

– Палваслич, – сказала Антонина, садясь на стул без приглашения, – разговор есть. Серьёзный.

– Слушаю, – сказал я.

Она достала из внутреннего кармана ватника тетрадку. Не блокнот – именно тетрадку, школьную, в клеточку, сорок восемь листов, с загнутыми углами и пятном от чего‑то молочного на обложке. Раскрыла на странице, исписанной её крупным, корявым почерком – цифры столбиком, стрелочки, подчёркивания, одно слово обведено дважды.

– Вот, – сказала она и положила тетрадку передо мной. – Смотрите.

Я посмотрел.

Цифры были простые. Настолько простые, что удивительно, почему я сам до этого не дошёл – или, вернее, почему дошёл, но отложил: слишком много дел, слишком много фронтов одновременно, руки не дотянулись. А Антонина – дотянулась.

Молоко. Мы сдаём на Сухоруковский молочный завод по восемнадцать копеек за литр. Восемнадцать копеек – государственная закупочная цена, первый сорт, жирность три и шесть. Хорошее молоко, свежее, из нового коровника с танком‑охладителем. Завод его принимает, перерабатывает и выпускает масло, сметану, творог. Масло в магазине стоит три рубля шестьдесят копеек за килограмм.

Антонина обвела это число дважды. Тремя рублями шестьюдесятью копейками – и восемнадцатью копейками. Между ними – пропасть, в которой лежат деньги. Чужие деньги. Наши – потенциально.

– На килограмм масла, Палваслич, нужно примерно двадцать литров молока, – говорила Антонина. – Двадцать литров по восемнадцать копеек – это три рубля шестьдесят. – Она ткнула пальцем в тетрадку. – Ровно столько, сколько стоит кило масла в магазине. Но это – закупочная цена молока. А переработка? А торговая наценка? Завод получает масло почти бесплатно – по себестоимости сырья. Вся маржа – у них.

Она не сказала «маржа». Она сказала «разница». Но я услышал «маржа» – потому что именно это и было.

– Антонина Григорьевна, – сказал я, – а если мы делаем масло сами?

– В том и вопрос, – ответила она. – Сепаратор у нас есть. Старый, ручной, Степанович чинил в прошлом году – работает. Маслобойку – можно достать. Формы для творога – вообще копейки, деревянные прессы, любой плотник сделает. Помещение – пристройка к коровнику, её только утеплить и побелить.

Она говорила – и перелистывала тетрадку. На следующей странице – расчёт. Не бизнес‑план, нет. Бизнес‑план – это PowerPoint на двадцать слайдов с юнит‑экономикой и графиком окупаемости. У Антонины – столбик цифр, написанных карандашом, с поправками, зачёркиваниями и одним жирным подчёркиванием: «280 ₽/мес – чистая прибыль (минимум)».

Двести восемьдесят рублей чистой прибыли в месяц. Это – если перерабатывать хотя бы двадцать процентов нашего молока в масло и творог и продавать на колхозном рынке в райцентре по рыночным ценам. Двести восемьдесят рублей – это зарплата хорошего инженера. Каждый месяц. Из воздуха – вернее, из молока, которое мы и так производим.

Я смотрел на тетрадку и думал: вертикальная интеграция. Контроль цепочки создания стоимости – от коровы до прилавка. Это ровно то, о чём мечтали в «ЮгАгро», когда обсуждали стратегию вертикального роста: не продавай сырьё – продавай продукт. Маржинальность сырья – минимальная, маржинальность продукта – в разы выше. Это было верно для агрохолдинга две тысячи двадцатых годов, и это так же верно для советского колхоза тысяча девятьсот восемьдесят первого.

Антонина ничего не знала про вертикальную интеграцию. Она знала про молоко, про масло и про то, что разница между восемнадцатью копейками и тремя шестьюдесятью – это «потерянная прибыль». Её слова. Не мои.

Хорошие предприниматели, подумал я, не читают учебников по маркетингу. Они считают. И приходят к тем же выводам – только без терминологии.

– Антонина Григорьевна, – сказал я. – Сколько времени тебе нужно, чтобы это запустить?

Она подняла голову – и в глазах было то выражение, которое я видел у неё ровно один раз: когда мы открывали новый коровник и она впервые прошла по чистому, светлому, пахнущему побелкой помещению с молокопроводом и секционными стойлами. Выражение – «наконец‑то».

– Месяц, – сказала она. – Если поможете с оборудованием.

– Помогу, – сказал я.

Но перед тем как помогать с оборудованием, нужно было решить вопрос посерьёзнее.