— Допустим, нужно убедить людей платить больше налогов. Купцам скажешь: «Это инвестиции в безопасность торговых путей». Ремесленникам: «Это плата за защиту ваших мастерских». Крестьянам: «Это гарантия того, что урожай не сожгут враги».
— Но ведь это одно и то же, — заметил Мерлин.
— Именно. Но каждый слышит то, что важно лично для него.
Крид перешёл ко второму принципу.
— Второй принцип: структура речи. Любое выступление должно иметь начало, середину и конец. И каждая часть выполняет свою функцию.
— Какую?
— Начало привлекает внимание и вызывает интерес. Середина излагает суть и приводит доводы. Конец подводит итоги и призывает к действию.
— А если речь короткая?
— Принцип тот же, просто каждая часть сжимается. Даже в одном предложении можно выделить эти элементы.
Крид попросил Артура встать.
— Попробуй убедить меня, что завтра стоит начать строительство новой дороги.
Артур подумал и сказал:
— Новая дорога нужна, потому что старая разрушена, а торговцам трудно проезжать.
— Слабо, — оценил Крид. — Где привлечение внимания? Где призыв к действию?
— Не понимаю.
— Попробуй так: «Каждый день мы теряем золото» — это привлекает внимание. «Потому что торговцы объезжают наш город из-за плохих дорог» — это объяснение. «Новая дорога окупится за год и принесёт процветание» — это призыв к действию.
Артур попробовал ещё раз, и на этот раз получилось лучше.
— Третий принцип, — продолжал Крид, — используй эмоции, но не забывай о логике.
— Какие эмоции?
— Страх, гордость, надежду, гнев — в зависимости от цели. Но каждую эмоцию нужно подкреплять фактами.
— Примером можешь показать?
— Легко. «Враги стоят у наших границ — это страх. Но мы, наследники великих королей, не дрогнем перед угрозой — это гордость. Наше оружие острее, наши воины храбрее — это факты. Победа будет за нами — это надежда».
Мерлин записывал основные моменты на восковой дощечке.
— А что если факты противоречат желаемой эмоции?
— Тогда либо меняй факты, либо меняй эмоцию. Честный оратор не может строить речь на лжи.
— А нечестный?
— Нечестный оратор опасен для общества. Он может убедить людей в чём угодно, даже во вреде.
Крид показал четвёртый принцип.
— Четвёртый принцип: используй риторические приёмы, но умеренно.
— Какие приёмы?
— Повторы, вопросы к аудитории, сравнения, противопоставления.
— Покажи.
— «Что нам нужно? Мир! Когда нам это нужно? Сейчас! Что мы для этого сделаем? Всё необходимое!» — это повтор с нарастанием.
— «Наши предки строили этот город камень за камнем. Неужели мы позволим врагам разрушить его за один день?» — это риторический вопрос.
— «Мы можем быть как львы в бою или как овцы на бойне — выбор за нами» — это сравнение с выбором.
Артур попытался повторить:
— «Каждый день мы можем становиться сильнее или слабее. Что выберем?»
— Неплохо. Теперь пятый принцип: следи за реакцией аудитории и корректируй речь на ходу.
— Как это делается?
— Наблюдением. Если люди начинают скучать — добавь эмоций или укороти речь. Если не понимают — объясни проще. Если не соглашаются — приведи больше доводов.
— А если враждебно настроены?
— Тогда начни с того, с чем они согласны, и постепенно переходи к спорному.
Мерлин поднял руку:
— А что если нужно сказать неприятную правду?
— Шестой принцип: плохие новости подавай в обёртке хороших. «У нас есть серьёзная проблема, но я знаю, как её решить» лучше, чем просто «У нас проблема».
— А если решения нет?
— Тогда сосредоточься на том, что можно сделать, а не на том, что нельзя.
Крид перешёл к практической части урока.
— Теперь попробуем дебаты. Артур будет утверждать, что налоги нужно повысить. Мерлин — что понизить. Я буду судьёй.
— Но у меня нет опыта в спорах! — запротестовал Мерлин.
— Поэтому и учимся. Главное правило дебатов: слушай противника внимательно и отвечай на его аргументы, а не на то, что, как тебе кажется, он сказал.
Артур начал:
— Налоги нужно повысить, потому что городу требуются деньги на оборону и строительство.
Мерлин ответил:
— Но высокие налоги разорят торговцев, и они уедут из города.
— Хорошо, — одобрил Крид. — Артур, что отвечаешь?
— Если мы не укрепим оборону, враги захватят город, и тогда торговцам вообще нечем будет торговать.
— Мерлин?
— Но можно найти деньги другими способами! Например, брать займы или продавать что-то ненужное.
— Займы нужно возвращать с процентами, а это ещё дороже, — парировал Артур.
Дебаты продолжались полчаса. Крид внимательно следил за аргументами и время от времени делал замечания.
— Мерлин, ты повторяешь один и тот же довод. Приведи новые аргументы.
— Артур, ты переходишь на личности. Критикуй идеи, а не человека.
— Оба: не перебивайте друг друга. Дослушайте до конца, потом отвечайте.
В конце урока Крид подвёл итоги:
— Артур, у тебя больше опыта, и ты лучше структурируешь мысли. Но иногда ты слишком категоричен.
— Мерлин, ты быстро схватываешь суть и находишь неожиданные аргументы. Но тебе не хватает уверенности в голосе.
— Седьмой принцип ораторского искусства, — добавил он, — голос и манера держаться не менее важны, чем слова.
— Как работать с голосом?
— Тренировками. Учись говорить громко, но не кричать. Чётко, но не по слогам. Меняй темп и интонацию, чтобы речь не была монотонной.
— А поза?
— Стой прямо, но не напряжённо. Смотри на аудиторию, а не в пол или в потолок. Используй жесты, но не размахивай руками без цели.
Крид попросил обоих учеников встать и продемонстрировать правильную позу оратора.
— Плечи назад, подбородок слегка приподнят, руки свободно опущены. Вес на обеих ногах.
— А что делать с волнением? — спросил Мерлин.
— Восьмой принцип: волнение нормально, главное — не показывать его. Дыши глубоко, помни, что аудитория хочет тебя услышать, а не осудить.
— А если забыл, что хотел сказать?
— Сделай паузу, соберись с мыслями. Аудитория подождёт. Лучше короткое молчание, чем бессвязное бормотание.
В конце урока Крид дал домашнее задание:
— Артур, подготовь речь для народного собрания о новых торговых соглашениях. Мерлин, напиши короткое выступление о пользе образования для детей.
— А что мы будем изучать дальше? — спросил Артур.
— Философию. Нужно понимать не только как говорить, но и что стоит говорить.
— Философию? — удивился Мерлин. — Разве это не пустые рассуждения?
— Философия — это попытка понять, как устроен мир и как в нём жить правильно. Для правителя это важнее военного искусства.
— Почему?
— Потому что воин знает, как убивать. А правитель должен знать, ради чего стоит жить.
Крид собрал свитки и направился к выходу.
— Завтра начнём с основ. С вопроса: что такое справедливость и можно ли её достичь.
— А ты знаешь ответ? — спросил Артур.
— Знаю несколько вариантов ответа. Какой из них правильный — решать тебе.
Ученики остались в библиотеке, обсуждая услышанное. Урок риторики показал им новую грань власти — умение убеждать словом часто важнее умения принуждать силой.
А Крид шёл по коридорам замка, думая о том, как сложно учить молодых людей мудрости, которая даётся только опытом. Слова могли передать знания, но не понимание. Понимание приходило только через собственные ошибки и победы.
Но начинать всё равно нужно было со слов. С попытки объяснить то, что нельзя объяснить полностью.
Завтрашний урок философии будет особенно трудным.
На следующий день Крид повёл своих учеников не в библиотеку, а в сад замка. Среди цветущих деревьев и фонтанов располагалось несколько каменных скамей — идеальное место для размышлений.
— Философия лучше всего изучается на природе, — объяснил он. — Среди красоты мир кажется более понятным.
Артур и Мерлин уселись на траву перед учителем. Утреннее солнце играло в листве, птицы пели в ветвях. Атмосфера располагала к неспешным беседам.
