Глава 4. Беседа – это совместное приключение
Еще в 1979 году легендарный импровизатор театральный педагог Кит Джонстон облек в словесную форму то, что было свойственно человеческому роду еще в ту пору, когда мы впервые уселись вокруг костра, рассказывая истории. «Да, и» – золотое правило импровизации: воспринимайте все, что предложено, а потом исходите из этого. Никогда не опровергайте ничьих идей. Не претендуйте на то, что вы выше происходящего здесь и сейчас. Не изображайте голкипера в разговорном состязании, блокируя каждый бросок. Подобный обманчиво непритязательный образ мышления превращает взаимодействие из игры в пинг-понг на низких энергиях в нечто живое и полное взаимности.
В обычной жизни принцип «да, и» вовсе не означает, что вы обязаны со всем соглашаться, как это делают те, кто ведет переговоры о возврате заложников, или делать вид, что все просто великолепно. Речь о том, чтобы в первую очередь воспринимать с открытостью все, что говорит собеседник. Когда с вами делятся историей или идеей, проявляйте любознательность, а не критичность.
Озвучивайте только то, что продвинет беседу вперед, а не вытолкнет на обочину. Люди вокруг вас расслабятся, потому что почувствуют: вы здесь не для того, чтобы одержать над ними верх любой ценой. Вы желаете наладить связь. И такой незаметный сдвиг превратит беседу в совместное приключение, а не в вербальную полосу препятствий. По правде говоря, большинству из нас следовало бы почаще ориентироваться на сигналы и пореже – на дорожные заграждения.
Совет 7. Старайтесь понять, прежде чем поправлять
Мы рефлекторно произносим «да, но», и в тот момент это кажется хорошей идеей. Но обычно люди это воспринимают как отторжение. Даже если ваша позиция кажется весомой, ваше «но» звучит как «ты не прав, а я прав».
Попробуйте поменять порядок действий. Начните с установления контакта, а потом высказывайте свою точку зрения. «Да, я понял, почему вы поступили именно так, и думаю, что вот здесь можно кое-что подправить». Та же мысль, но другое эмоциональное воздействие. Не нужно фальшивого согласия. Просто не ломи́тесь в закрытую дверь. Прямо сегодня испробуйте эту тактику в реальной беседе. Всего один раз. Поймав себя на желании произнести «но», замените его на «и» и двигайтесь дальше. Вы почувствуете, как накал страстей спадет прямо на глазах.
Превратите данную тактику в привычку, которой можно обучиться, она не должна быть хитроумной уловкой. Повторение – залог естественности.
Совет 8. Озвучивайте лишь то, что продвинет взаимодействие вперед
Вежливое согласие убивает большинство бесед в зародыше. «Здорово». «Безусловно». «Имеет смысл». Не то чтобы это плохо, просто лишено жизненности. Для поддержания динамики общения реагируйте так, чтобы собеседник понимал, что делать дальше.
Есть хорошее правило: спросите, почему человек сделал именно такой выбор. Зацепитесь за какую-нибудь подробность и полюбопытствуйте. Озвучьте близкое предположение и потяните за ниточку. Вы не пытаетесь произвести впечатление, рассказав свою версию истории, а расширяете и углубляете его собственную.
Чтобы наработать привычку, во время следующей беседы сделайте вот что. Когда собеседник закончит говорить, прежде чем менять тему, сделайте один добавочный шаг. Наводящего вопроса или особенного отклика будет достаточно.
После ряда упражнений ваш имидж начнет меняться. Люди почувствуют, что общение с вами ведет в новом направлении, а не остается под управлением социального автопилота. Подобное чувство, возникшее у собеседников, означает, что вы сделали большой шаг к обретению личной харизмы.
Глава 5. Просьба о небольшом одолжении
Бенджамин Франклин, этот профессиональный государственный деятель и по совместительству социальный ниндзя, однажды прибегнул к любопытной психологической уловке. Вместо того чтобы попытаться взять верх над соперником, задействовав личный шарм, он попросил его о маленькой услуге. К всеобщему удивлению, это сработало. По прошествии пары веков, в 1969 году, исследователи из Техасского университета Джекер и Лэнди протестировали на практике сей нестандартный маленький трюк и обнаружили, что люди, оказывая услугу, неосознанно переписывают вашу с ними общую историю так, что это кажется логичным. «Я ему помог, значит, он должен мне нравиться». Наш разум терпеть не может разного рода неразвязанных узлов и потому увязывает нити воедино с помощью симпатии. Стандартный сценарий полностью переписывается. Большинство из нас склонны, не жалея сил, оказывать услуги другим, дабы завоевать хорошее отношение, но пример Франклина показывает, что обратная тактика может оказаться не менее действенной.
Небольшая просьба о содействии не ставит вас в положение нуждающегося. Другой человек как бы инвестирует в вас, и это открывает наглухо запертые двери взаимодействия, потому что людям нравится ощущать свою полезность. И когда человек позволяет оказать ему помощь, мы чувствуем, что нам доверяют. Это топливо любого контакта. Просите о малом, искренне и по-человечески, и будете удивлены, как быстро отношения потеплеют.
Совет 9. Просите о помощи
Нас учат, что независимость – благо, а просьбы о помощи – бремя. Вот так и выходит, что чаще всего связь между людьми блокируется именно отказом просить. Но, прося о чем-то небольшом, вы не обездоливаете другого человека – наоборот, приглашаете его вступить в ваше пространство. Вы как бы говорите: «Я вверяю тебе вот эту малую часть своей жизни». И люди ощущают себя польщенными, потому что получают возможность внести свой вклад. Чувство собственной полезности – само по себе награда.
Давайте на этой неделе будем просить о небольших одолжениях. Попросите коллегу проверить пару предложений из составленного вами текста, а друга – порекомендовать интересный подкаст. Спросите соседа, не знает ли он нужного вам мастера поблизости. Видите, ничего особенного. А потом искренне поблагодарите, и все. Ни избыточных благодарностей, ни драматичных похвал.
Пусть все сделает за вас психологическая магия. Задача – дать людям почувствовать, что их ценят, а не принуждают. И вы заметите, как разговаривать становится легче, улыбки теплеют, а социальная дистанция сокращается.
Совет 10. Выстраивайте контур щедрости
Если вам оказали услугу, не спешите сравнять счет. Ответные действия – это хорошо, но слишком скорая плата может замкнуть цепь. Лучше откройтесь и ждите, пока отношения станут чуть глубже. Когда придет нужное время, предложите что-то взамен, что-то, на что вы действительно способны. Не широкий жест, а обдуманный. Так формируется естественный ритм: он помог вам, вы помогли ему, связь потихоньку укрепляется. Вот вам следующее упражнение: когда вам кто-нибудь поможет, обратите внимание на открывающиеся возможности – не обязанность – поддержать человека. Может, кому-то его порекомендовать. Может, вспомнить, что он чем-то интересовался, и предложить информацию. А может, просто проявить любознательность и интерес к его жизни.
Ваша задача – наладить неспешный, поступательный взаимообмен, который должен выглядеть не коммерческой сделкой, а человеческими отношениями.
Если формировать подобный контур, дружба начинает укореняться подобно дереву, сотрудничество проходит легче, а люди видят в вас человека, которого можно впустить в свой мир. Именно такой победы добился Бенджамин Франклин.
Есть одна поведенческая тактика, которая упростит вам задачу. Прежде чем просить, выждите – и еще раз выждите после того, как просьба озвучена. В работе исследователя из Массачусетского технологического института в Кембридже Алекса Пентланда, посвященной проблеме разговорного ритма, предлагается такой же паттерн. Люди, которые не проявляют поспешности, кажутся спокойнее и достойнее доверия.
