Продажи по цене (счет-фактура): 1 000
Реальные скидки и бонусы клиентам: 100
Себестоимость продукции: 600
Вариант 1 – корректный учет (скидки уменьшают выручку):
● Выручка (чистая): 900 (рассчитывается как 1 000 – 100)
● Себестоимость: 600
● Валовая прибыль: 300
● Валовая маржа: 33,3%
● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 100 (как пример)
● Прибыль до налога: 200
Вариант 2 – манипуляция (скидки показываются как расходы ниже валовой прибыли):
● Выручка (чистая): 1 000
● Себестоимость: 600
● Валовая прибыль: 400
● Валовая маржа: 40%
● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 200 (100 обычных + 100 “скидок”)
● Прибыль до налога: 200
Видим, что прибыль в обоих случаях одинаковая, но значения валовой прибыли во втором варианте существенно выше. Кстати, если бонусы менеджмента или некоторых департаментов будут привязаны к валовой прибыли, то итоговая операционная прибыль (и, как следствие, чистая прибыль) могут оказаться даже ниже, чем в варианте до манипуляций, так как возникнут дополнительные операционные расходы в виде премий соответствующим сотрудникам!
4. Как это проявляется в отчетности
Схема тоньше, чем в случае с фиктивной выручкой: деньги реально проходят, скидки действительно предоставляются. Манипуляция происходит в классификации, а не в существовании операций. Поэтому надо смотреть на структуру доходов и расходов.
Какие сигналы настораживают:
– Высокая валовая маржа при жестком и конкурентном рынке
○ Компания демонстрирует существенно маржу выше, чем сопоставимые игроки
○ При этом в отчете видно, что она активно использует скидки и бонусы для клиентов, но в самой выручке это не отражено
– Крупные и растущие маркетинговые/коммерческие расходы
○ Строка “Коммерческие и управленческие расходы” или “Маркетинг и продвижение” растет быстрее выручки. При этом доля таких расходов в выручке может быть выше, чем у конкурентов
○ В пояснениях описаны программы скидок и бонусов, но нет четкой границы, что учитывается как вычет из выручки, а что – как расход
– Слабая раскрываемость условий скидок и бонусов
○ В примечаниях используются размытые формулировки вроде “торговые бонусы”, “маркетинговая поддержка”, “условия стимулирования продаж”, но нет понимания, как они отражаются в отчетности
○ Нет количественных показателей влияния этих программ на выручку и маржу
– Сильные колебания валовой маржи при стабильной себестоимости
○Если себестоимость в процентах к выручке плюс-минус стабильна, но валовая маржа скачет, возможно, меняется подход к учету скидок и бонусов по периодам
– Разрыв между выручкой “гросс” и чистой выручкой в управленческой отчетности (к ней, к сожалению, у сторонних пользователей доступа нет)
○ На встречах менеджмент может оперировать понятием “gross sales” и “net sales”, т.е. “гросс” выручка и чистая выручка
○ Если в публичной отчетности показывают значения ближе к “gross”, а скидки и возвраты прячутся ниже, это уже повод внимательно посмотреть на методологию учета
5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту
Чтобы разобраться, что именно скрывается за строками “выручка” и “маркетинговые расходы”, полезно спросить:
● Как компания определяет “чистую выручку”? Какие виды скидок, бонусов и возвратов уменьшают выручку, а какие учитываются как расходы?
● Какая суммарная величина скидок и бонусов предоставлена клиентам за год? Есть ли ее расшифровка по видам и сегментам клиентов?
● Сколько в структуре расходов занимают выплаты торговым сетям и дистрибьюторам? Что из этого – маркетинг, а что фактически элемент цены?
● Как изменялись условия программ лояльности и бонусов за последние 2–3 года? Повлияло ли это на уровень валовой маржи?
● Насколько политика признания скидок сопоставима с отраслевой практикой и конкурентами? Проводился ли бенчмарк, есть ли у компании обоснование выбранного подхода?
Ответы помогают понять, честно ли компания показывает “цену после всех уступок”, или предпочитает держать выручку на максимальных значениях, а скидки, возвраты и прочее маскировать внизу в виде расходов.
6. Вывод по главе
Игры со скидками и возвратами – это способ:
● Надуть выручку и валовую маржу
● Не искажая при этом итоговую прибыль
С точки зрения внешнего пользователя отчетности это опасно по двум причинам:
– Труднее сравнивать компании между собой. Одна честно показывает выручку уже после всех скидок и возвратов, другая – “грязную” выручку, а скидки относит в маркетинг. В итоге маржа и выручка кажутся не сопоставимыми без глубокой расшифровки.
– Сложнее понять реальную ценовую силу компании. По публичным цифрам может казаться, что бизнес держит хорошие цены и маржу. На самом деле он поддерживает объем за счет щедрых уступок клиентам, просто отраженных “ниже”.
Для аналитика важно уметь “мысленно вернуть” эти элементы назад в выручку и посмотреть на бизнес так, как он выглядит с учетом всех реальных уступок клиентам.
Капитализация расходов: как текущие затраты превращаются в активы
1. Суть схемы
У компании нередко есть выбор: показать расход сразу в Отчете о финансовых результатах или размазать его по нескольким годам через амортизацию, если это действительно инвестиция в будущие выгоды. Когда речь идет об амортизации, на ум обычно приходят долгосрочные активы в виде основных средств или нематериальных активов, которые “расходуются” годами в отличие, например, от запасов.
Однако в реальном бизнесе грани менее четкие, и в креативном учете возможность капитализировать расходы (т.е. ставить их на баланс как активы вместо списания с последующим уменьшением нераспределенной прибыли и, следовательно, капитала) – это излюбленный способ “раздуть” необходимые метрики.
Рассмотрим примеры “пограничных” затрат:
● Крупный ремонт и модернизация основных средств
● Внедрение IT-систем и доработка программного обеспечения
● Расходы на разработку продуктов (R&D)
●Часть затрат на бренд и маркетинг, рассчитанный на долгосрочный эффект
По бухгалтерским стандартам, если затраты создают контролируемый ресурс, который принесет экономические выгоды в будущем, их можно капитализировать – то есть показать как активна балансе, а потом амортизировать на протяжении нескольких – или даже многих – лет.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
