Прямые продажи конечным потребителям
Долгосрочные контракты с фиксированной ценой
Создание бренда "Северный сахар"
Вертикальная интеграция
— Не понимаю половину слов, — признался Густав.
— Объясняю. Первое — Франц уже предложил. Делаем то, чего не могут южане. Второе — открываем собственные магазины, продаём напрямую людям.
— Но это же огромные расходы!
— Которые окупятся. Третье — заключаем контракты с пекарнями, кондитерскими на год вперёд. Пусть цена фиксированная, зато гарантированный сбыт.
— А что такое бренд? — спросил Томас.
— Это... как репутация, только для товара. "Северный сахар" должен ассоциироваться с качеством, свежестью, патриотизмом.
— Патриотизмом?
— Конечно! Покупая наш сахар, люди поддерживают северную экономику, а не обогащают южных магнатов.
Команда воодушевилась. План был дерзким, но выполнимым.
— И последнее — вертикальная интеграция. Начинаем сами делать конфеты, пряники, сиропы. Всё, где нужен сахар.
Работа закипела. Франц заперся в лаборатории, создавая новые вкусы. Лиза искала помещения под магазины. Густав составлял контракты. Томас организовывал рекламную кампанию.
Через неделю первый фирменный магазин "Северный сахар" открылся на главной площади. Витрина сверкала разноцветными банками.
— Смотрите! Сахар с ванилью! — А это что, с мятой? — Хочу попробовать лимонный!
Цены были выше, чем у южан — шесть серебряных за фунт. Но люди покупали.
— За оригинальность платят, — объяснил Артур сомневающемуся Густаву. — И за эмоции.
Параллельно шла работа с оптовиками. Артур лично встречался с владельцами пекарен:
— Подпишите контракт на год — получите скидку десять процентов. И гарантию поставок.
— А если южане снизят цену ещё?
— Их демпинг не вечен. А когда они поднимут цены — вы останетесь с выгодным контрактом.
Аргумент работал. За две недели подписали тридцать долгосрочных контрактов.
Но южане не сдавались. Диего де Альварес снова появился в конторе:
— Упрямый мальчишка! Мы снизим цену до трёх серебряных!
— Ваше право.
— Вы разоритесь!
— Посмотрим.
— Мы можем демпинговать годами!
Артур встал и подошёл к окну:
— Сеньор де Альварес, посмотрите вниз. Видите очередь в наш магазин?
— И что?
— Они покупают не просто сахар. Они покупают идею. Идею того, что Север может производить не хуже Юга. И никакой демпинг эту идею не убьёт.
Южанин покраснел:
— Вы... вы играете на патриотизме! Это нечестно!
— Это бизнес. А в бизнесе все средства хороши.
Де Альварес ушёл, хлопнув дверью. А через день произошло неожиданное.
— Шеф! Шеф! — Томас влетел, размахивая газетой. — Смотрите!
Артур прочитал заголовок: "Южная сахарная компания обвиняется в неуплате налогов".
— Что?
— Королевская налоговая служба начала проверку! Говорят, они годами занижали объёмы!
Артур улыбнулся. Его анонимное письмо с копиями южных накладных сработало. Пока южане будут разбираться с налоговиками, демпинг прекратится.
К концу месяца ситуация стабилизировалась. Южане подняли цены до нормального уровня. Северный сахар занял свою нишу — премиальный продукт для тех, кто ценит качество и разнообразие.
— Продажи восстановились, — отчитался Густав. — Более того, с учётом новых продуктов прибыль выросла на двадцать процентов!
— А кондитерский цех? — спросил Артур.
— Работает на полную мощность. Леденцы расходятся как горячие пирожки!
— Каламбур засчитан, — улыбнулся Артур. — Что с экспортом?
— Первая партия ушла в столицу, — доложила Лиза. — Если всё пройдёт гладко, это откроет огромный рынок.
Артур кивнул. Ценовая война была выиграна. Не грубой силой, а умом и инновациями.
— Знаете, — сказал он команде, — южане совершили ошибку. Они думали, что мы играем по их правилам. А мы просто изменили правила игры.
— И что дальше? — спросил Франц.
— Дальше? Закрепляем успех. И готовимся к следующему шагу. Сахар — это хорошо, но пора думать о новых горизонтах.
Команда переглянулась. Когда их шеф говорил о новых горизонтах, это означало новые авантюры.
И они были правы.
Глава 15: Южные проблемы
Победа в ценовой войне имела неожиданные последствия. Через две недели после отступления южан в контору явился необычный гость.
— Дон Карлос Монтеррей, — представился загорелый мужчина с седыми висками. — Я представляю... альтернативные интересы на Юге.
— Альтернативные? — Артур предложил гостю сесть.
— Скажем так, не все на Юге довольны монополией Южной сахарной компании. Есть независимые плантаторы, которые ищут новые рынки.
— И вы предлагаете?
— Сотрудничество. Мы поставляем вам тростниковый сахар-сырец по сниженным ценам, вы перерабатываете его вместе со свекольным. Получается уникальный купаж.
Артур задумался. Предложение было интересным, но опасным.
— А что скажет Южная компания?
— Они заняты налоговыми проблемами, — усмехнулся дон Карлос. — Кстати, это ведь вы отправили документы в налоговую службу?
— Не имею понятия, о чём вы.
— Конечно-конечно. Так что насчёт сделки?
— Мне нужны гарантии. И образцы продукта.
Дон Карлос достал небольшой мешочек:
— Попробуйте. Это сахар с наших семейных плантаций. Пятое поколение выращиваем.
Артур попробовал. Качество было отменным — чистый, с лёгким карамельным оттенком.
— Франц! — позвал он алхимика. — Можешь сделать анализ?
Франц изучил образец:
— Превосходное сырьё! Если смешать с нашим в пропорции один к трём, получится продукт премиум-класса!
— Хорошо, дон Карлос. Давайте обсудим условия.
Переговоры шли три часа. Южанин оказался жёстким переговорщиком, но Артур тоже знал своё дело.
— Итак, — подвёл итог Артур. — Сто фунтов в неделю для начала. Цена — три с половиной серебряных за фунт. Доставка за ваш счёт.
— Четыре серебряных, и доставку делим пополам.
— Три серебряных восемь медяков, доставка за ваш счёт до границы, дальше — наша.
— По рукам!
Они пожали руки. Но как только дон Карлос ушёл, Лиза забеспокоилась:
— Это ловушка. Южная компания не простит предательства.
— Знаю. Но риск оправдан. Если мы создадим купажированный сахар, займём премиальный сегмент полностью.
События развивались стремительно. Первая партия южного сырца прибыла через неделю. Франц колдовал над смесями, создавая идеальные пропорции.
— Попробуйте это! — он протянул Артуру ложку белоснежных кристаллов.
— Восхитительно! Сладость свёклы, но с карамельными нотками тростника!
— Я назвал его "Имперский купаж". Как вам?
— Отлично! Запускаем в производство!
Но проблемы не заставили себя ждать. На третий день после запуска нового продукта на мануфактуру напали.
— Пожар! — закричал ночной сторож. — Горит склад сырца!
Артур примчался в ночной рубашке. Пламя охватило склад с южным сахаром.
— Тушите! Всем тушить! — командовала Лиза.
— Бесполезно, — мрачно сказал начальник охраны. — Подожгли со всех сторон. И ворота заперли снаружи.
К утру от склада остались головешки. Потери — пятьсот золотых.
— Это предупреждение, — сказал появившийся Диего де Альварес. — Вы играете с огнём, молодой человек.
— Вы признаётесь в поджоге?
— Я? Что вы! Просто констатирую факт — работать с предателями опасно.
— Уходите. И передайте своим хозяевам — я не отступлю.
Де Альварес ушёл, но Артур знал — это только начало.
— Усиливаем охрану, — приказал он. — И строим подземные склады. Лиза, твои люди могут организовать контрразведку?
— Уже работают. К вечеру будем знать, где остановились южные агенты.
— Густав, страховка покроет убытки?
— Частично. Но главное — производство не пострадало.
— Франц, сколько купажа успели сделать?
