Дейл Карнеги
Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Подчини себе весь мир за пару дней
© Перевод, «Центрполиграф», 2026
© Художественное оформление, «Центрполиграф», 2026
* * *
Книга посвящается человеку, которому не нужно ее читать: моему любимому другу Гомеру Крою
Предисловие. Как и почему была написана эта книга
За первые 35 лет XX века американские издательства выпустили более 200 тысяч различных изданий. Большинство из них были смертельно скучными, и многие из них не пользовались успехом. Я сказал, многие? Президент одного из крупнейших мировых издательств признался мне, что 7 из 8 каждых издаваемых компанией книг являются убыточными.
Как же мне в таком случае хватило безрассудства написать еще одну книгу? И после того, как я написал ее, зачем вам трудиться и читать ее?
Оба вопроса логичны; постараюсь на них ответить.
С 1912 года я веду образовательные курсы в Нью-Йорке для деловых людей и представителей различных профессий. Вначале я открыл курсы ораторского искусства. Мои слушатели, взрослые люди, на реальном опыте учились импровизировать и ясно, четко и ярко выражать свои мысли как во время деловых встреч, так и выступая перед публикой.
С течением времени я осознал: хотя подготовка в области ораторского искусства необходима, еще больше моим слушателям нужны навыки в сложной области взаимодействия с людьми в повседневном и деловом общении.
Кроме того, я понял, что такая подготовка очень нужна и мне самому. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, как часто мне недоставало тонкости и чуткости. Как жаль, что такой книги, как эта, не было у меня в руках двадцать лет назад! Каким бы она стала бесценным благом!
Взаимодействие с людьми, наверное, самая трудная задача, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. То же самое может сказать любая домохозяйка, любой архитектор или инженер. Исследования, проведенные несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги для развития преподавания, выявили важнейший факт, который позже подтвердили дополнительные исследования в Технологическом институте Карнеги. Результаты исследований показали, что даже в таких технических областях, как машиностроение, лишь около 15 процентов финансового успеха объясняются техническими познаниями, а остальные 85 процентов – умением взаимодействовать с людьми, личностными особенностями и способностью руководить.
В течение многих лет я вел курсы в Филадельфийском клубе инженеров, а также в Нью-Йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. Через мои курсы прошли более полутора тысяч инженеров. Они приходили ко мне, потому что рано или поздно, на основании многолетнего опыта и наблюдений, сознавали, что в области инженерного дела часто больше всего платят не тем, кто лучше разбирается в технике. Можно, например, взять на работу специалистов, которые разбираются только в машиностроении, бухгалтерии, архитектуре или любой другой профессии, и платить им незначительное жалованье. Но человек, который обладает не только специальными познаниями, но и способностью формулировать идеи, принимать на себя руководство и вызывать в сотрудниках энтузиазм, способен зарабатывать гораздо больше.
В период расцвета своей карьеры Джон Д. Рокфеллер утверждал: «Способность ладить с людьми – такой же товар, как сахар или кофе. И я, – добавлял он, – больше заплачу за такую способность, чем за что-либо другое».
Разве не логично предположить, что в каждом колледже страны должны читать курсы по развитию этой ценнейшей способности на Земле? Но даже если в каком-то колледже и есть хотя бы один практический, разумный курс такого рода, вплоть до последнего времени я ничего о нем не слышал.
Чикагский университет и Объединенные школы Ассоциации молодых христиан (АМХ) провели исследование, желая понять, чему хотят учиться взрослые люди.
Исследование обошлось в 25 тысяч долларов и заняло два года. Финальную его часть проводили в Меридене (Коннектикут). Мериден был выбран в качестве типичного американского городка. В анкетах, розданных всем взрослым жителям Меридена, было 156 вопросов, например, таких: «Какова ваша профессия или род занятий?», «Как вы проводите свободное время?», «Каков ваш доход?», «Ваше хобби?», «Какие у вас цели в жизни?», «Ваши проблемы?», «Какие предметы больше всего интересовали вас во время учебы?» и т. д. Исследование показало, что на первом месте для взрослых стоит здоровье, а на втором – люди. Всех интересует, как понять других и как ладить с ними; как понравиться другим и как склонить других к вашему образу мыслей.
Комитет, проводивший исследования, решил организовать такой курс для взрослых жителей Меридена. Организаторы долго искали практический учебник по теме, но так ничего и не нашли. Обратились к одному из признанных мировых авторитетов в области образования и спросили, известно ли ему о книге, которая отвечает потребностям данной группы.
– Нет, – ответил он. – Я знаю, что требуется взрослым. Но книга, которая им нужна, еще не написана.
Я пришел к такому же выводу, ведь я сам много лет искал практический, работающий учебник по человеческим взаимоотношениям.
Не найдя ничего похожего, я решил сам написать такую книгу для слушателей моих курсов. Она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовя книгу, я прочел все, что сумел найти по данной теме – от газетных колонок, журнальных статей, протоколов судов по семейным делам до сочинений античных философов и современных психологов. Вдобавок, я нанял опытного исследователя, который целых полтора года провел в разных библиотеках и читал все, что я мог упустить; он рылся в высокоумных трудах по психологии, пересмотрел сотни журнальных статей, перечитал бесчисленные биографии, стараясь понять, как взаимодействовали с людьми великие личности всех веков. Мы прочли биографии всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Насколько я помню, мы изучили более сотни биографий одного лишь Теодора Рузвельта. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы найти все практические идеи, которыми пользовались наши предшественники для того, чтобы приобретать друзей и оказывать влияние на людей.
Я лично побеседовал с сотнями людей, добившихся успеха. Среди них были всемирно известные изобретатели, например, Маркони и Эдисон; такие политические лидеры, как Франклин Д. Рузвельт и Джеймс Фарли; крупные бизнесмены, например, основатель компании RCA Оуэн Д. Юнг; кинозвезды, в том числе Кларк Гейбл и Мэри Пикфорд, исследователи, например, Мартин Джонсон. Я старался обнаружить приемы, которые они применяли в человеческих взаимоотношениях.
На основании всех собранных материалов я подготовил короткую речь. Я назвал ее «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал: «короткую речь»? Она была короткой вначале, но вскоре разрослась до лекции продолжительностью в полтора часа. На протяжении ряда лет я читал эту лекцию взрослым слушателям курсов Института Карнеги в Нью-Йорке.
Я читал лекцию, призывал слушателей проверять ее выводы на практике на работе и в повседневном общении, а затем возвращаться в класс и рассказывать о своем опыте и о достигнутых результатах. Какое интересное задание! Мои слушатели, страстно желающие самосовершенствоваться, живо откликались на предложение поработать в лаборатории нового типа – первой и единственной лаборатории человеческих отношений для взрослых, которая когда-либо существовала.
Моя книга не была написана в обычном смысле слова. Она росла, как растет ребенок. Она росла и развивалась в той лаборатории, на опыте нескольких тысяч взрослых людей.
Много лет назад мы начинали с нескольких правил, напечатанных на карточке размером не больше почтовой открытки. На следующий год мы распечатали карточку больше размером, затем брошюру, затем серию брошюр. Они непрерывно увеличивались в размере и объеме. И вот через пятнадцать лет опытов и исследований появилась эта книга.
